1．近年來，國家宏觀經(jīng)濟態(tài)勢處于不利端口。當(dāng)前，中國經(jīng)濟尚未完全復(fù)蘇，但與宏觀經(jīng)濟相孛的是樓價逆市上揚，國民CPI指數(shù)不斷上升，消費趨勢轉(zhuǎn)而低彌，給快速消費品的銷售，尤其是非必須快速消費品銷售帶來嚴(yán)重不利影響(白酒受宏觀經(jīng)濟的影響尤為敏感)。

　　2．隨著國民知情權(quán)意識的不斷上升，要求政府增加透明度的意愿愈加強烈，政府三公透明度力度的不斷加強，顯然對于公務(wù)接待的影響是廣而深遠(yuǎn)的。

　　3．在這樣的大背景下，各地區(qū)白酒市場明顯面臨大考，白酒行業(yè)面臨嚴(yán)重的產(chǎn)能過剩然危機，各品牌各自尋求突破之道。

　　★ 海西白酒市場競爭態(tài)勢

　　1．隨著國家批準(zhǔn)發(fā)展海峽西岸經(jīng)濟區(qū)的戰(zhàn)略，給海西這個與臺灣一水之隔地區(qū)注入了全新的生命力，經(jīng)濟飛速發(fā)展，在國際金融危機大背景下呈現(xiàn)了繁榮景象。

　　2．海西區(qū)的白酒市場競爭相當(dāng)慘烈，除了白酒一線品牌茅五劍之外，其它二、三線白酒品牌，如洋河藍色經(jīng)典、郎酒、四特酒、口子窖等逐步侵入，還有地產(chǎn)品牌如福茅擁有很強的政府背景和各方面的優(yōu)勢，另外還有打兩岸牌的金門高粱酒和八八坑道等白酒品牌，也成為旅游消費的寵兒。

　　3．上述的一些品牌由于入主市場運作時間較長，其產(chǎn)品在品牌打造、渠道、終端、促銷等方面均有大力度投入，各分得海西區(qū)白酒市場的一杯羹。尤其是一些白酒品牌形象專賣店的設(shè)立為其直接與消費者打開溝通窗口打下很好基礎(chǔ)。

　　4．洋河藍色經(jīng)典在CCTV廣告的宣傳以及贊助名牌欄目的宣傳方式，為其品牌知名的深入提供了很好的高空條件。進軍海西后在一、　　二級經(jīng)銷商協(xié)助下在餐飲、商超、團購等方面取得了不錯的業(yè)績，但在海西經(jīng)濟區(qū)尤其是省會中心城市未開設(shè)形象專賣店，給洋河藍色經(jīng)典的品牌傳輸造成斷層，不利于與消費者之間的關(guān)聯(lián)、溝通。

　　★ 飛揚商貿(mào)之優(yōu)勢

　　1．業(yè)務(wù)優(yōu)勢：飛揚商貿(mào)數(shù)名股東在銷售行業(yè)有著十幾二十年的從業(yè)經(jīng)歷，熟悉渠道管理、操作。

　　2．地緣優(yōu)勢：與蘇籍經(jīng)銷商在海西代理洋河相比，飛揚商貿(mào)擁有地緣優(yōu)勢和政府、企事業(yè)單位、餐飲渠道等方面的人脈優(yōu)勢，為洋河藍色經(jīng)典的區(qū)域市場布局和可持續(xù)增長奠定基礎(chǔ)。

　　3．資金優(yōu)勢：充足的資金將為洋河酒的鋪貨、陳列、團隊執(zhí)行、回訪以及后期形象專賣店經(jīng)營提供支持。

　　4．團隊優(yōu)勢：擁有經(jīng)驗豐富的業(yè)務(wù)和促銷團隊，這些人跟隨公司多年，忠誠度和執(zhí)行力較強。

　　5、銷售優(yōu)勢：作為新接手洋河藍色經(jīng)典的海西一級經(jīng)銷商，先期1000萬進貨量在短短個把月已銷售過半，這得益于以上各方面優(yōu)勢的綜合結(jié)合與靈活的市場應(yīng)變策略。

　　6、專賣優(yōu)勢：股東中有開設(shè)高端茶葉專賣店的經(jīng)驗，不僅在專賣店選址、運作上具有豐富經(jīng)驗，且在客戶接待、團購、品牌宣傳等方面均能做到相得益彰。

　　★ 海西白酒市場概略

　　1．打造洋河藍色經(jīng)典的地區(qū)長效競爭力，繼續(xù)夯實商超終端、餐飲渠道、團購等渠道的精細(xì)化建設(shè)。

　　2．創(chuàng)新與差異化的營銷策略，培養(yǎng)消費者多元化的消費趨勢以及消費文化的塑造。

　　★ 開設(shè)洋河專賣店之策略

　　1．海西經(jīng)濟區(qū)內(nèi)有計劃、有批次地逐步開設(shè)形象專賣店

　　2．專賣店的意義：

　　◆專賣店的開設(shè)將成為集洋河藍色經(jīng)典形象、宣傳、銷售、消費者服務(wù)于一體的綜合場所，是洋河藍色經(jīng)典的產(chǎn)品與品牌集中體現(xiàn)和濃縮的經(jīng)典。

　　◆專賣店中洋河藍色經(jīng)典的形象加上海西特色元素打造與競爭對手正面競爭的核心基地，能更快速了解消費者需求信息、競爭對手市場策略信息。

　　◆打造one to one(一對一)的銷售模式，在餐飲和商超渠道存在著同類品牌對消費者信息充斥過量不利影響。專賣店的開設(shè)可將品牌從高空廣告宣傳落地到專賣店，讓消費者找到品牌順延的落腳點，在這里可深入了解洋河藍色經(jīng)典的全部內(nèi)涵，可打破消費者已形成的地緣品牌偏好及消費習(xí)慣偏好，將其打造成洋河的忠實客戶。

　　3．專賣店影響：

　　◆以開設(shè)專賣店作為突破口，進軍競爭對手薄弱環(huán)節(jié)，以點狀布局、點線相連形成強大的品牌宣傳網(wǎng)絡(luò)和市場營銷渠道，與其他銷售渠道互為倚重，互相促進，開創(chuàng)并占領(lǐng)洋河藍色經(jīng)典新的藍海。

　　◆專賣店的開設(shè)將為團購業(yè)務(wù)的開展提供便利，可依托專賣店組建專業(yè)的直銷公關(guān)機構(gòu)，制定靈活的團購政策，根據(jù)二八原則對重點單位及企業(yè)實施產(chǎn)品、服務(wù)跟進策略，確保主要利潤增長點客戶的客情服務(wù)。

　　◆重點實施政府機關(guān)、電力、電信運營、煙草、醫(yī)療、軍隊系統(tǒng)及重要上市公司的公關(guān)工作。建立起一整套團購對象數(shù)據(jù)庫，實施節(jié)假日、招待、福利、禮品、會議、大型項目展示會（如5.18、6.18、9.8）等用酒的團購策略。

　　◆從社會角色來講，重點對象為：政府官員、國有企業(yè)中高層、軍隊中的高級軍官、社會精英、各界名流、私企老板等。

　　4．專賣店分布構(gòu)想：

　　一級區(qū)域如福州、廈門、泉州等地級市可開設(shè)5-10家形象專賣店；二級區(qū)域如龍巖、漳州、莆田等地級市可開設(shè)3-5家形象專賣店；二級區(qū)域如南平、三明、寧德等等地級市可開設(shè)3-5家形象專賣店2-3家，其余縣級市及縣城可視經(jīng)濟狀況及消費水平開設(shè)1-2家形象專賣店。

　　5．以省會中心城市福州為起發(fā)點，先期開設(shè)約5家形象專賣店，重點布局路段區(qū)域為機關(guān)單位、高端商務(wù)酒店、高端餐飲、商業(yè)地帶、高檔住宅區(qū)等。

　　★洋河形象店運作策略

　　1．省會中心城市布局：

　　先期可選地帶為華林路、鼓屏路、銅盤路、八一七路、五一廣場一帶、五一路、五四路、寶龍商圈、中亭商圈、萬達商圈等。

　　2．店面參數(shù)：

　�、倜娣e：50-80㎡

　　②風(fēng)格：參照洋河藍色經(jīng)典形象專賣店VI形象設(shè)計裝修，同時結(jié)合單店地點、地域特色融入其中。

　�、圪M用分?jǐn)偅?

　　◆店面市場營運、房租、水電、人工費用、尋店費用、轉(zhuǎn)讓費、樣品陳列等由飛揚商貿(mào)負(fù)責(zé)。

　　◆裝修費用：(設(shè)計費、材料費、裝修人工費、店面形象費等所有與裝修有關(guān)費用)由洋河藍色經(jīng)典總部負(fù)責(zé)。

　　3．投入產(chǎn)出比分析：

　�、偻度耄猴w揚商貿(mào)與洋河藍色經(jīng)典雙方費用比例為1：1，保持基本持平，每家形象專賣店總投入費約為100萬。5家店總投入為500萬，即各分擔(dān)250萬。

　�、诋a(chǎn)出：預(yù)計15萬/店/月，5家形象專賣店年回報銷售額約接近1000萬，以后隨著業(yè)務(wù)不斷熟悉及人脈的培養(yǎng)，銷售將呈現(xiàn)逐年上升趨勢。